Waarom kiezen klanten voor jullie?

met Geen reacties

Een vraag die ik vaak aan mijn cliënten stel is, “Waarom kiezen klanten voor jullie?” Het is essentieel om dit te weten als je nieuwe groeikansen zoekt of dalende verkopen wilt omkeren. Waarom? Omdat je wilt dat je klanten steeds voor jou blijven kiezen!

Als je geen helder beeld hebt waarom jouw klanten jouw producten kiezen, dan loop je het risico om producteigenschappen of reclameboodschappen te ontwikkelen die niet bij ze aanslaan of – erger – ze ontevreden maken.

Humble Bundle, een verkoper van computerspellen, heeft onlangs een deel van hun klanten boos gemaakt door het bedrag dat naar goede doelen kon worden gedoneerd te beperken. De klanten hebben geklaagd en de verkoper heeft zijn excuses aangeboden en de verandering teruggedraaid. Het raakte te diep aan de kern waarom deze klanten hen verkozen boven andere verkopers.

Klanten van Philips LED drivers die ik enkele jaren geleden interviewde vertelden dat ze Philips kozen omdat hun drivers het meest betrouwbaar waren. Dit betekent dat Philips (nu Signify) deze betrouwbaarheid in stand moeten houden in hun producten en diensten.

Om dat voor elkaar te krijgen moet iedereen in de organisatie weten dat klanten betrouwbaarheid belangrijk vinden.

Te vaak zijn deze inzichten alleen bekend bij het marketingteam. Zorg ervoor dat de collega’s in innovatie, productmanagement, verkoop en finance ze ook kennen.

© 2021 Veridia Consulting