Je projectenfunnel blijven vullen (in een moeilijk jaar)

with Geen reacties

Het kost altijd veel werk om je projectenfunnel te vullen. In 2020 waren bedrijven door de onzekerheid van de pandemie erg voorzichtig, en was het moeilijker dan voorheen om projecten af te spreken en op te starten. Ik heb verschillende acties uitgevoerd om mijn pijplijn te blijven vullen, en sommige ervan werkten beter dan andere. Hier zijn de top 3 dingen die een verschil maakten in mijn succes als zelfstandige consultant. Misschien zijn ze niet wat je verwacht!

Foto van Bich Tran op Pexels

Bedenk goed waar je je tijd aan besteedt

De tijd verdwijnt snel, helemaal wanneer je normale ritme is onderbroken. Zonder sterke deadlines of directe feedback is het makkelijk om taken alsmaar uit te stellen, half te doen, of te vergeten terwijl je probeert om te gaan met de perikelen van lockdowns en thuiswerken.

Daarom is de meest belangrijke succesfactor: Wees erg bewust van hoe je je tijd inzet. Waar je je tijd aan besteedt, en wat je afmaakt in die tijd, maakt het verschil tussen een praktijk die groeit en een die niet van de grond komt. Dit principe lijkt voor de hand liggend, maar kan lastig zijn om vol te houden.

Als eenpitter moet je al het werk zelf doen, hoewel je een deel kunt uitbesteden. Daar zit in: je positionering verduidelijken, je marketingcommunicatie maken en publiceren, je netwerk opbouwen en bijhouden, nieuwe leads zoeken, op projecten pitchen, met klanten onderhandelen, projecten uitvoeren, administratie bijhouden, expertise op peil houden en, niet onbelangrijk, lol hebben en plezier halen uit wat je doet.

Dat gaat niet allemaal tegelijk, daarom is het essentieel om te kiezen wat je doet en wanneer je het doet. Chet Holmes, auteur van The Ultimate Sales Machine, heeft timemanagement als zijn allereerste strategie voor zakelijk succes. Als je de tijd voorbij laat gaan, dan kijk je na twee maanden terug en vraag je je af waar het gebleven is. Om met Anthony Iannarino te spreken, “Laat me je keuzes zien, dan zal ik je je resultaten laten zien.”

Dus hoe krijg je dit voor elkaar?

Ten eerste, door prioriteiten te stellen. Wat zijn de meest belangrijke dingen die je nodig hebt om je praktijk op te bouwen? Als je bezig bent om je funnel te vullen, waar sta je nu en wat ontbreekt er? Als je bezig bent bij een klant, hoe kun je je tijd effectiever gebruiken zodat je ook aan je pijplijn kunt werken? Daarnaast: wat kan uitgesteld worden? Bedenk wat je niet gaat doen, om meer in te kunnen zetten op je prioriteiten. Deze moeten de meeste tijd krijgen.

Ten tweede, door tijd in je agenda te reserveren voor belangrijke taken, met name de taken die je uitstelt waardoor je spijt krijgt dat je ze niet gedaan hebt. Jeb Blount beschrijft in zijn boek Fanatical Prospecting hoe tijd blokkeren dé manier is om essentieel werk voor elkaar te krijgen. Als ik niet bij een klant bezig ben reserveer ik tijd voor acquisitie, schrijven, de wekelijkse evaluatie en mijn CRM bijwerken.

Ten derde, check regelmatig je voortgang op je doelstellingen. Dat kun je op allerlei manieren doen, zoals je to-dolijst wekelijks opschonen, je jaardoelstellingen iedere twee maanden evalueren, of iedere maand met een geïnteresseerde vriend(in) praten. Het nut van zo’n check is om te bedenken welke acties nu nodig zijn om vooruit te blijven gaan. Dus zet de acties daarna op je to-dolijst en ga ze ook doen.

Blijf actie ondernemen

Jouw acties zetten dingen in beweging. Het kan moeilijk zijn de motivatie te vinden als de wereld er somber uitziet, de toekomst onzeker is, de hemel grijs is en de lockdown eindeloos lijkt. De oplossing hiervoor is om op te staan en iets te doen. En dat de volgende dag weer te doen. Blijf actie ondernemen en voorkom dat je stil komt te staan.

Als je een actie uitstelt omdat je niet zeker weet wat te doen of wat het op zou leveren, dan kun je deze als een experiment zien. Hij hoeft niet perfect te zijn, en het maakt niet uit of het een schot in de roos is of niet. Door deze te doen krijg je beweging, dus bel iemand, schrijf een blogpost, verzin een nieuw idee voor je klant, of vraag iemand om feedback. Het is nog beter als er iemand anders bij betrokken is omdat de interactie ook nieuwe energie brengt.

Het is makkelijker om een vast ritme van activiteiten op gang te houden dan telkens te stoppen en opnieuw te starten. Als je van nature actiegericht bent zal dit je makkelijker afgaan dan als je van nature wat rustiger bent (zoals ik). Een vast schema helpt ook. In plaats van 8 uur schrijven op een dag en daarna niet, probeer bijvoorbeeld iedere donderdag twee uur te schrijven. Ik probeer iedere dinsdagochtend een LinkedInpost te publiceren. Dat lukt de meeste keren wel.

Als je resultaten wilt zien van je werk moet je dingen afmaken. Ik heb veel ideeën die ik tegelijk wil uitwerken, dus moet ik mijzelf dwingen om dingen af te ronden. Ik heb de neiging om mijn ideeën groot, compleet en alomvattend te maken, dus de les voor mij is om dingen kleiner en makkelijker te maken om ze af te krijgen. Wat ook kan helpen is om jezelf een reden te geven om iets af te krijgen, zoals iemand die erop wacht, een beloning voor jezelf, of de voldoening om je van de to-dolijst af te kunnen strepen. Ik denk aan wat Steve Jobs heeft gezegd: “Real artists ship.”

Als je veel acties hebt afgerond met te weinig resultaat, dan is het tijd om een stap terug te nemen en je acties en doelen te evalueren. Wat heeft goed gewerkt, en wat minder goed? Wat heb je geleerd van je ervaring tot nu toe? Hoe zou je je plan aanpassen? Zijn er andere acties die naar het doel zouden kunnen leiden? Wat zou iemand die je bewondert doen als zij/hij dit doel zou willen halen?

Niet iedere actie hoeft direct iets op te leveren. Doe ook iets omdat je er blij van wordt, omdat het positieve energie geeft, bijdraagt aan een goed doel, of iemand kan helpen. Ik neem de tijd om met iedereen te praten die mij met een vraag benadert omdat ik het leuk vind om businessideeën te bespreken en om anderen te helpen. Het geeft mij positieve energie om in beweging te blijven.

Praat met meer mensen

Al doe je niets anders om je funnel te vullen, je moet met mensen blijven praten. Consultancy is mensgericht werk. Wat wij doen is mensen helpen, ook al noemen we het bedrijven ondersteunen of projecten afleveren. Jouw potentiële klanten zoeken mensen om ze te helpen, geen merknamen van bureaus. Daarom is het essentieel voor het succes van jouw praktijk dat je in contact blijft met mensen die je kent en contact legt met nieuwe mensen.

Je beste bron van opdrachten zijn doorverwijzingen en klanten de bij je terugkomen. Mensen die eerder goed met je hebben samengewerkt kennen je goed genoeg om je een opdracht of verwijzing toe te vertrouwen. Maar ze zullen je niet vragen als ze zijn vergeten dat je bestaat. Dus is het essentieel om in contact te blijven met voormalige collega’s en cliënten. Het is ook erg leuk om te doen! Als je met iemand praat met wie je eerder hebt gewerkt komen de goede herinneringen boven, en daarmee de positieve band die jullie eerder hadden.

Daarnaast moet je contact leggen met nieuwe mensen, want je bestaande connecties zijn vaak niet genoeg. Doe mee aan netwerkactiviteiten, word lid van een vereniging, of maak connecties op LinkedIn. Hoe je het ook doet, initieer contact met nieuwe mensen en maak afspraken om ze individueel te spreken. Vraag wat ze doen en deel je expertise. Vraag om feedback of suggesties. Bied aan om ze te helpen. Je zult zien dat het goed is om ervaringen met elkaar te delen en te leren hoe het met ze gaat. Nadat je ze hebt leren kennen, houd contact.

Gesprekken voeren met mensen die je liggen geeft positieve energie en motivatie als je je eenzaam voelt als zelfstandige. Als je geen collega’s hebt kan iedereen je collega zijn. Er zijn geen onzichtbare grenzen van een bedrijf dat bepaalt met wie je wel of niet praat. Voor mij is de vrijheid om met iedereen te kunnen praten een van de voordelen van zelfstandig consultant zijn.


Dit zijn de top 3 dingen om te onthouden: kies goed waar je je tijd aan besteedt, blijf actie ondernemen en blijf met mensen praten. Uiteraard komt er meer bij kijken om een funnel te vullen zoals je reputatie opbouwen, acquisitie plegen, pitches maken enz. Maar ik blijf bij deze basisprincipes terugkomen, en ze consistent toepassen maakt een groot verschil in mijn motivatie, energieniveau en projectenfunnel. Ik hoop dat ze ook voor jou nuttig zullen zijn.

© 2021 Veridia Consulting